Cold calling in 2026: wat Alex Hormozi's 85/15-regel betekent voor jouw salesteam

Cold calling wordt in sales-kringen vaak afgeschreven als een primitieve techniek uit het pre-AI-tijdperk. Toch blijft de telefoon het kanaal waar de meeste B2B-deals alsnog beslist worden - niet omdat scripts beter zijn geworden, maar omdat de combinatie van data en menselijke uitvoering nog steeds het verschil maakt. Sales-coach Alex Hormozi bracht dat onlangs scherp onder woorden in een compilatie van uitspraken bij dialer-softwarebedrijf Glencoco, en zijn observaties raken precies het punt waar veel salesteams de plank misslaan: ze optimaliseren het script, niet de uitvoering.

Bij Strategic Sales zien we dagelijks hoe teams AI inzetten om leads te scoren, sequenties te personaliseren en content te schrijven. Maar het laatste stukje van de funnel - de telefoon oppakken en een vreemde overtuigen - blijft hardnekkig menselijk. Dat maakt Hormozi's analyse relevant: niet als vervanging van AI, maar als aanvulling op waar AI de controle nog niet overneemt.

Het grootste verschil tussen warme en koude outreach is vertrouwen. Bij een warme lead heb je al een voet in de deur: een eerdere interactie, een referral, een download. Bij cold calling heb je dat niet - je krijgt letterlijk een paar seconden om jezelf te bewijzen voordat de ontvanger besluit of hij blijft luisteren of ophangt.

Hormozi's vuistregel: de eerste zeven seconden moeten vertrouwen of nieuwsgierigheid wekken, gevolgd door een pitch van ongeveer dertig seconden die meteen waarde weggeeft in plaats van interesse te "kietelen". Dat is een andere opbouw dan het klassieke openingszinnetje-gevolgd-door-pitch-model dat in veel scripts nog rondzwerft. Concreet betekent dit: geen "heb je twee minuutjes", maar direct een scherpe, relevante reden om door te praten.

De kern van Hormozi's advies - en het punt dat het meest onderbenut is in trainingsprogramma's - is de verhouding tussen wat je zegt en hoe je het zegt. Naar schatting bepaalt de levering (toon, tempo, pauzes, energie) zo'n 85 procent van het effect van een cold call. De exacte woorden spelen een veel kleinere rol dan de meeste scripttrainingen suggereren.

Dat is een oncomfortabele conclusie voor salesmanagers die hun hele trainingsbudget in scriptontwikkeling steken. Een perfect script, slecht uitgevoerd, verliest het van een gemiddeld script met overtuigende levering. Het praktische gevolg: trainingstijd moet minstens zo veel naar coaching op uitvoering gaan als naar het schrijven van de perfecte zin. Dit is precies waar we bij de AI Sales Training op inzetten - niet alleen een script aanleveren, maar ook op toon en timing coachen, met concrete voorbeelden uit echte gesprekken.

Hormozi's advies aan nieuwe sales reps is ongemakkelijk simpel: kopieer eerst exact wat de beste performer doet, met een hoger volume, en voeg pas later een eigen stijl toe. "Volume negates luck" - hoe meer herhalingen, hoe sneller patronen zichtbaar worden die wel en niet werken.

Het probleem met pure volume-strategieën is dat ze inefficiënt worden zodra een team groeit: niet elke lead is evenveel moeite waard. Dat is exact waar AI-lead-scoring een cold-calling-strategie versterkt in plaats van vervangt. Bij Strategic Sales draait onze eigen scoring-engine (0 tot 100, op basis van buyer-intent-data) zo dat alleen leads met een score van 80 of hoger direct gebeld worden - warmere leads krijgen een sequentie, koude leads wachten. Volume blijft het uitgangspunt, maar dan geconcentreerd op het segment waar de kans op een afspraak het hoogst is. Dat verschuift de vraag van "hoe vaak bel ik" naar "wie bel ik eerst, en hoe vaak".

Een van de meest praktische adviezen uit de video is ook de minst toegepaste: neem je eigen gesprekken op en luister ze terug, vooral tijdens een goede periode. Niet om fouten te zoeken, maar om te herkennen wat er anders was toen het wél werkte. Hormozi noemt dit de snelste weg uit een sales-slump.

Dit is een plek waar AI het proces versnelt zonder het te vervangen. Een opgenomen call hoeft niet meer handmatig teruggeluisterd te worden om patronen te spotten - een transcript met tijdstempels, automatisch samengevat door een AI-assistent zoals ChatGPT of Claude, maakt het veel sneller om terugkerende zinsneden, aarzelmomenten of energie-dips te herkennen. Voor teams met een setter/closer-structuur voegt dit ook direct bruikbare overdrachtsnotities toe, zonder dat daar apart tijd voor ingepland moet worden.

Hormozi deelt ook een concreet voorbeeld van een opener die bewust nieuwsgierigheid opwekt in plaats van een pitch te starten: "Hey [bedrijf], ik bel over [concurrent]. Bel me terug." Werkt als voicemail, als cold call-opener en zelfs als eerste zin in een e-mail. Het mechanisme is simpel: mensen willen weten wat er over hun concurrent gezegd wordt, en die nieuwsgierigheid overstijgt de normale weerstand tegen een onbekend nummer.

Het laatste punt is bijna triviaal, maar wordt in de praktijk vaak overgeslagen onder tijdsdruk: vijf minuten voorbereiding per gesprek - wie is deze prospect, welk bedrijf, wat is relevant - verhoogt de kans op een goed gesprek aanzienlijk. Bij een setter/closer-team is dit nog belangrijker: gedetailleerde CRM-notities en een kort prospectinfo-dashboard maken het verschil tussen een soepele overdracht en een closer die blind een gesprek ingaat.

Geen van deze inzichten vraagt om een nieuw platform of een duurder abonnement. Het vraagt om een andere verdeling van trainingstijd (meer coaching op levering, minder op scripttekst), een scherpere inzet van de leads die je al scoort, en het structureel gebruiken van gesprekopnames als leermateriaal in plaats van ze te laten verdwijnen. Wie dat combineert met een lead-scoringsmodel dat bepaalt wie überhaupt gebeld wordt, haalt het meeste uit zowel de menselijke als de AI-kant van de funnel.

Wil je weten hoe dit voor jouw team werkt - van scoring tot scriptcoaching? Plan een AI Sales Training-sessie en we kijken samen naar waar de grootste winst zit.